بازاریابی و فروش در ایران چگونه باید انجام شود؟

فرق بین بازاریابی و فروش در ایران

معلومم است که نمیدانیم، ما هنوز فکر میکنیم بازاریابی یعنی همان خانومی که با تلفن زنگ میزند به خانه های مردم و کپسول آتش نشانی می‌فروشد. البته این در ایران اینگونه جای افتاده است.

اما آیا واقعا همینطور است؟

بجز شرکت های خیلی بزرگ یا شرکت هایی که اصالتا ایرانی نیستند این اصل، یعنی جداسازی فروش از بازاریابی را کسی اجرا نمی‌کند. حداقل 70 درصد از شرکت ها  اجرا نمی‌کنند.

هنوز در آگهی ها میزنیم یک نفر خانم برای بازاریابی و فروش ؟؟؟؟

این یعنی چی یعنی همین که نمیدانیم بازاریابی با فروش چه فرقی دارد.

ما یک نفر را میخواهیم که با تلفن زنگ بزند به مشتری هایمان و بگوید که فلان محصول را داریم.

تازه خیلی پیشرفت کردیم اومدیم دسته بندی کردیم مشتریهایمان را و به همه زنگ نمیزنیم. این شده اوج بازاریابی و فروش ما.

خود من بعنوان بازاریاب و فروش استخدام شدم و هنوز نمیدانم چه کاری انجام میدادم.

چون گاهی بازاریابی میکردم، البته بازاریابی و فروش رو به معنای واقعی میگویم که توی مقاله های پیش کلی راجع بهش توضیح دادیم. گاهی هم فروش انجام میدادم  بدونه اینکه بدونم اصلا دارم چه کاری انجام میدهم.

به نظر من توی ایران فروش فقط بر اساس تجربه مشتریان، و بیلبوردها و نیاز ها انجام میشه و هیچ بازاریابی درست و حسابی راجع به محصولات نمی‌شود.

این مقاله را بخونید تا با هم بفهمیم که توی ایران چه اشتباهاتی انجام میدهیم.

بازاریابی در ایران به چه معناست؟

اشاره شد که بازاریابی در ایران به همان معنای فروش یک جنس است. کسی که فروش خوبی داشته باشد و اصول مذاکره را بداند میتواند مدیر فروش شود. بازاریابی در ایران معنا و مفهوم درستی را پیدا نکرده است.

تجربه کار در شرکت های کوچک این مسئله را نشان میدهد که فروش شرکت ها محدود به فروش تلفنی شده است. که این جای تاسف زیادی را دارد. معمولا مدیران فروش تجربه بازاریابی در سطح های بزرگ را ندارند و یک شرکت را به سمت بازاریابی تلفنی میبرند.

فهمیدیم که بازاریابی در ایران زیاد معنای خاصی ندارد. اگر میخواهید در شرکت خود بهترین فروش را داشته باشید بازاریابی یاد بگیرید نه مذاکره و فروش. اگر شما هم فروش بلد باشید هم بازاریابی میتوانید مدیر فروش فوق العاده ای باشید که هیچ رقیبی در حوزه خودش در کسب و کار مورد فعالیتش نداشته باشد.

انواع بازاریابی در ایران

خب با توجه به گفته های بالا خیلی واضح است که انواع بازاریابی خاصی هم توی ایران نباید انجام بشود.

اما فروشندگان بدون اینکه خودشون بدانند یکسری کارها رو انجام میدهند که انواع بازاریابی خود به خود انجام می‌شود.

مهمترین نوع بازاریابی در ایران بازاریابی تلفنی است:

بازاریابی اول( تلفنی ) :
بازاریابی تلفنی: الو سلام من … هستم از شرکت ….. میخواستم بگم من محصول ……..دارم. مشتری: نه ممنون نیازی ندارم.
بازاریابی دوم( کاتالوگی ) :
بازاریابی کاتالوگی است. این نوع هم ما محصولاتمان را توی یک کاتالوگ میگنجانیم و به دست مشتری هایمان میدهیم بدون اینکه تفکیک کنیم کدام محصول برای کدام مشتری مناسب است.
بازاریابی سوم( اینترنتی ) :
اینترنتی. این نوع رو تازه یاد گرفتیم و به نسبت بقیه انواع بازاریابی بروزتر شدیم. محصولاتمان را توی کانال های تلگرام و اینستا گرام میزاریم و در مقابل فالور های فیک خریداری میکنیم و بعد توقع فروش بیشتر را داریم.
بازاریابی نوع چهارم( حضوری ) :
بازاریابی حضوری. در این نوع هم حضورا به مکان مورد نظر میرویم بدون اطلاعات قبلی و با یک کاتالوگ به دست وارد مجموعه میشویم و با مشتری صحبت میکنیم و انتظار فروش بیشتر داریم.
بازاریابی نوع پنجم( پارتیزانی) :

بازاریابی پارتیزانی یک نوع بازاریابی نا منظم، بر اساس این مدل تنها فروش محصول و خدمت اهمیت ندارد بلکه سود فروش این محصولات بسیار مد نظر قرار می گیرد.

مدل بازاریابی پارتیزانی از قوانین و روش های متعددی تشکیل شده که اجرای آن را در سازمان ها و کسب و کارهای کوچک را ساده می سازد.

البته اینجا نمیخواهیم انواع بازاریابی رو توضیح بدهیم. ولی در این نوع تجربه و تخیل را جایگزین هزینه های تبلیغاتی میکنیم که بر اساس مواضع روان شناسانه بسیار موثر و مفید واقع شده.

بازاریابی نوع ششم:
این نوع بازاریابی به نسبت بقیه، بهترین عملکرد را داریم. بازاریابی حسی. نیاز مشتری رو اول میسنجیم و بعد برای اون نیاز، محصول تولید میکنیم.
یکسری بازاریابی های متنوع دیگه هم داریم که من بهترین نوع ها که در ایران بیشتر استفاده میشوند را گفتم.

ما در ایران بیشتر بحث فروش و مذاکره را داریم تا بازاریابی، یعنی بیشتر یک نفر استخدام میشود که مذاکره را بلد و فروش های خوبی را قبل از شرکت ما انجام داده ایشان را استخدام میکنیم و با تلفن تماس میگیرن و دیگران را مطلع میکنن که ما چه خدماتی داریم.

من تا پایان این مقاله به شما یاد میدم که چجوری بازاریابی کنید.

فروش حرفه ای

فروش حرفه ای به معنای اینکه به صورت برنامه ریزی شده و با حوصله و انواع روش های بازاریابی را پیاده سازی کنید و بتوانید بهترین فروش، نه بیشترین فروش را برای مجموعه بوجود بیارید. بیاید فروش حرفه ای رو تمرین کنیم.

فروش حرفه ای از اونجایی شروع میشه که مجموعه خودتون و افراد مجموعه رو در درجه اول بشناسید.

• قسمت های مختلف مجموعه را بشناسید و اگر قسمتی در مجموعه شما کم یا اضافی است این موضوع را حل کنید.
• محصولات یا خدمات شرکتتون رو کامل بررسی کنید ببینید مورد نیاز چه مشتریانی است.
• رقبا را تحلیل کنید.
• انواع روش های بازاریابی را بنویسید برای هرکدم یک برنامه بنویسید مشتریها را تفکیک کنید.
• اجرا کنید. البته که به این سادگی ها هم هم نیست تمامی این مراحل دسته بندی خاص خود را دارد که نمیشود توی این مقاله گنجاند.

اگر با این روش پیش بروید حتما فروش حرفه ای خواهید داشت. در بند بعدی یکسری آموزش برای فروشندگی خواهیم داد.

تکنیک های فروشندگی

فروشنده کسی است که محصول را با ترفند خاص (که معمولا گفتاری است) به مشتری میفروشد و فقط به فروش محصول فکر میکند و نه بازار را در دست دارد نه تحلیلی در ذهن خود ایجاد می‌کند.

فروشنده کاری به اوضاع مالی شما ندارد فقط در حوزه خود به فروش بیشتر و پورسانت بیشتر فکر می‌کند.

برای داشتن فروشنده خوب یا فروشنده برتر بودن باید یکسری اصول را رعایت کرد:

• یک فروشنده اصول مذاکره را باید بداند.
• فروشنده خوب باید لحن گفتاری مناسبی داشته باشد.
• اگر حضوری به سراغ مشتری میرود باید لباس های مناسبی بر تن داشته باشد.
• باید محصول را خوب بشناسد و جلوی مشتری تازه به این فکر نکند که این محصول چه قیمتی داشت یا چه ویژگی هایی.
• باید از نظر فنی هم در حوزه کسب و کار شما راجع به محصول یکسری نکات کلیدی را بداند.
• یک فروشنده خوب اصول مذاکره تلفنی با مشتری را میداند.
• فروشنده حرفه ای به سرعت متوجه حالات روحی مشتری خود می‌شود.
• حتما از مشتری سوالاتی میپرسد تا متوجه نیاز های مشتری شود و بعد از نیاز سنجی بهترین پیشنهاد را به مشتری بدهد.
• لبخند هیچوقت فراموش نمیشود.
• صبر و حوصله مهتریت ویژگی یک فروشنده حرفه ای است.
• با همه نوع مشتری میتواند ارتباط برقرار کند( هر نوع رنج سنی، هر نوع قشری از جامعه، با هر لحجه و گویش)

تکنیک های بازاریابی و فروش

اگر میخواهید مدیر فروش شوید این بخش را بخوانید.

معمولا کسانی که هم بازاریابی و فروش را میدانند مدیرهای فروش مجموعه ها هستند.

اگر در مجموعه ای کار میکنید که مدیر فروش دارید ولی بیشتر شبیه بازاریاب تلفنی است این بند به شما کمک میکند که او را کنار بزنید و خود جای او بنشینید.

در بند های بالا توضیح دادیم که فروش و بازاریابی با هم متفاوت است و کسی که هر دو اینها را با هم بلد باشد مدیر فروش به حساب می آید.

اولین قدم این است که از مشتری نترسید و مشتری را برای خودتون بزرگ نکنید، مشتری هم کسی هست عین من و شما.

اول فروش یاد بگیرید بعد بازاریابی. کسانی که اول فروش را میدانند بهتر بازاریابی را درک می‌کنند.

مهمترین تکنیک بازاریابی و فروش درک از دو مسئله مهم است. یک اینکه بدانیم چه محصولی را میفروشیم و کجای بازار این محصول جای دارد. وقتی که شما محصول خود را کامل بشناسید به محصول خود افتخار میکنید و با تعصب خاصی در مورد آن صحبت می‌کنید.

دوم اینکه نیاز مشتری را درک کنید. خیلی مهم است که بدانید مشتری از شما چه چیزی میخواهد دانستن این مطلب میتواند به شما کمک کند که وقت مشتری را برای صحبت های بیهوده نگیرید، احساسات مشتری را درمورد نیاز برانگیزید و مشتری این حس را تجربه کند که شما یک دوست صمیمی با او هستید تا یک فروشنده.

مهارت های فروش وبازاریابی

 فروش:

1. اصول فنون مذاکره را یاد بگیرید. در کلاس های مختلف شرکت کنید – اگر امکان مالی ندارید در اینترنت سرچ کنید.
2. اصول فنون مذاکره با تلفن و حضوری را یاد بگیرید.
3. تیپ رسمی فروش یادتون نره.
4.  لحن فروشنده حرفه ای را داشته باشید.
5. خنده و نشاط مهمترین اصل درفروشندگی است.
6.  کلک های فروش رو یاد بگیرید.
7.  مدارا با مشتری یادتون نره.
8. مدیریت زمان را فراموش نکنید.
9. اعتراضات مشتری را به خوبی گوش دهید و آن را حل کنید.
10. مدیریت ارتباط با مشتری بعد از فروش را بدانید.
11. هنر سوال پرسیدن از مشتری در رابطه با نیاز هایش را بدانید.