اصول روانشناسی فروش

۱۳۹۷/۱۱/۲۹ نوشتار با مفهوم روانشناسی فروش و اهداف آن آشنا می‌شویم.اگر فکر می‌کنید با وجود ارائه‌ی محصولات با کیفیت و بها مناسب، کالای شما فروش احسان ندارد؛ یا قصد شروع بازاریابی برای یک محصول را دارید، این مقاله را از دست ندهید.

فروشندگی گرد از شغل‌هایی است که به طور سر راست با ذهن و روحیات انسان‌ها در بستگی است. شما باید بتوانید یک انسان هوشمند را متقاعد کنید که توضیحاتتان را بپذیرد و خواسته‌ی شما را اتمام دهد. به همین علت برای تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی موفق لازم است با بعضی تکنیک‌های روانشناسی آشنا شوید. این موضوع آن‌چنان اهمیت دارد که برایان تریسی نویسنده‌ی موفق در حوزه‌ی بازرگانی و کسب‌وکار هم کتابی با این عنوان نوشته است.
روانشناسی فروش به کارگیری مجموعه راهکارها و تکنیک‌های اثبات شده برای جذب مشتری است. برای ارائه‌ی فرآورده پسندیده آغاز باید نیازهای مشتری را بشناسید، سپس او را قانع کنید که کالا یا خدماتتان دربایستن او را برطرف می‌کند. در نهایت خریدار به شما اعتماد می‌کند و حاضر است برای گرفتن محصولات شما هزینه بپردازد، این مساله مایه افزایش فروش و درآمد شما خواهد شد.
برای آگاهانیدن از روش‌ها و تکنیک‌های روانشناسی فروش، در ادامه‌ی این مطلب با ما همراه باشید.

اصول روان شناسی فروش
مشتری از شما چه می‌‌خواهد؟

اولین قدم برای جذب مشتری، آگاهانیدن از مایحتاج و خواسته‌های او است. شما باید بدانید چه می‌خواهد الی بتوانید متناسب با آن برنامه ریزی و محصول مناسبی جاسازی و معرفی کنید. از طرفی نیاز همه‌ی مشتریان یکسان نیست و روحیات و سلیقه‌های متفاوتی دارند که خوب است شما از آن‌ها آگاه شوید، اما چگونه؟
انتخاب شیوه نیازسنجی مخاطب، به گونه فروش شما بستگی دارد. اگر فروش حضوری دارید توجه به زبان بدن مشتری بسیار مهم است. دقت کنید که وقتی محصولی را پیشنهاد می‌دهید چه واکنشی نشان می‌دهد؟ حالت صورت و نگاهش چگونه است؟ بی‌میل به نظر می‌رسد یا مشتاق؟ تند چشم از محصول برمی‌دارد یا چند ثانیه به آن نگاه می‌کند؟ درباره‌ی بها یا کیفیت آن کنجکاوی اکثریت نشانه می‌دهد یا نه؟ با پروا کافی به رفتار مشتری می‌توانید به این سوالات پذیرش دهید.
اگر فروش غیر حضوری و آنلاین دارید روش‌های دیگری را امتحان کنید. صفحاتی که بیشترین بازدید را داشته‌اند شناسایی و بررسی کنید چرا اغلب باره پروا قرار گرفته‌اند. از نظر سنجی‌های آنلاین کاربرد کنید و مستقیما نظرشان را جویا شوید.هم‌چنین می‌توانید از ابزارهایی مشابه گوگل آنالیتیکس برای بررسی سن، جنسیت و موقعیت جغرافیایی کاربران سایت استفاده کنید.
این نظرسنجی علاوه بر اینکه به شما کمک می‌کند به درک بهتری از احتیاج مخاطبانتان برسید، به مشتری نیز اطمینان می‌دهد که آنچه شما دارید، نیازشان را برطرف می‌کند. درواقع آن‌ها را مطمئن می‌کند که به تعقیب تامین خواسته‌هایشان هستید.
مشتری‌ها هیچ وقت به شما نمی‌گویند که چرا میل دارند از شما خرید کنند و یا این‌که چرا کالای شما برای آن‌ها جذاب است، آن‌ها می‌دانند که اگر فروشنده متوجه این سوژه شود، ممکن است آن‌ها را ترغیب به خرید اغلب کند ولی گرد از تکنیک‌های جذب مشتری، جمع‌آوری نظرات مثبت کاربران و مشتری‌های قبلی است که مایه اطمینان مشتری‌های جدید می‌شود.
خریداران گوناگون را بشناسید

طبیعی است که کسان ویژگی‌های شخصیتی متفاوتی دارند؛ برای عده‌ای خرید کردن نوعی تفریح به احصاییه می‌رود و هر ازگاهی به مراکز خرید و آنلاین شاپ‌ها سر می‌زنند لغایت از جدیدترین اجناس و قیمت‌ها آگاه شوند. این کسان معمولا بر پای بست، احساساتشان خرید می‌کنند. دسته‌ی دوم کسانی هستند که در فواصل مختلف بر پای بست، نیازشان خرید می‌کنند و در پایان متعلق به راضی هستند. دسته‌ی سوم کسانی هستند که در فواصل بیش‌تر و بر بنیاد اصلی‌ترین نیازهایشان خرید می‌کنند؛ این افراد معمولا بعد از سپریدن خرید از خود می‌پرسند که آیا می‌توانستند با بها مناسب‌تری کالای باره عقیده را خریداری کنند یا نه؟ به عبارتی این گروه خرید محافظه کارانه‌تری دارند.

یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش، توجه به خاصیت شخصیتی خریدار است. هریک از گروه‌های گفته شده به انگیزه ها متفاوتی خرید می‌کنند. شما باید هر گروه را به شیوه‌ی مناسب خویش به خرید دلگرمی کنید.

گروه اول با احساسات خرید می‌کنند و باید حس احسان از این شغل داشته باشن، به‌روز بودن در خرید و اینکه از جدیدترین کالاهای موجود دربازار آگاهی داشته باشند، اهمیت زیادی برای این گروه دارد. هم‌چنین خوب است برای این تقسیم از مشتری‌ها جدیدترین محصولات را ارایه دهید و این حس را به آنها منتقل کنید که بهترین محصول، جدیدترین محصول است. معمولا این افراد  به دنبال کادوهای ویژه و متفاوت برای مناسبت‌های مختلف می‌‌گردند، پس بهتر است که با عنوان و تیترهای جذاب آن‌ها را به سمت محصولات ویژه سوق بدهید. برای مثال تیتری مثل " بهترین کادوی روز والده برای آن‌ها که به مادرانشان عشق می‌ورزند." می‌تواند برای این گروه از مشتری‌‌ها، زیاد ترغیب‌کننده باشد.

گروه دوم و سوم با منطق بیشتری تصمیم می‌گیرند و خرید برای آن‌ها وسیله‌ای برای رفع نیازهایشان است. در روانشناسی فروش پیشنهاد می‌شود برای این افراد دلایل بخردانه برای خرید بیاورید و آن‌ها را مطمئن کنید که بدون تهیه‌ی محصول مورد عقیده با معضل و سختی‌هایی روبرو خواهند شد. گروه دوم معمولا به تعقیب تهیه‌ی کالایی با بها متوسط هستند. شما می‌توانید چند گونه از یک کالا با کیفیت و قیمت‌ متفاوت به آن‌ها رهنمود کنید. آن‌ها وقتی با قیمت‌های مختلف از یک گونه فرآورده روبرو شوند، ناخودآگاه مطمئن می‌شوند که در حال گزینش بهترین بها هستند و با آرامش احد از پیشنهادهای شما را برگزیدن می‌کنند.

مهم‌ترین مهارت‌های فروش برای دسته‌ی سوم تعریف می‌شود. این گروه حدود 25 درصد مشتریان را ساختن می‌دهند. برای این بخش از افراد، باید راهکارهای ویژه‌ای درنظر بگیرید که در ادامه به چند باره از آن‌ها اشاره می‌کنیم. این موارد کمک می‌کند مشتری ترسی از تصمیم گیری نداشته باشد.

     اگر برای اخذ یک محصول یا یک بسته‌ی خدماتی ساده 500 هزار تومان درنظر بگیرید، بسیاری از مشتریان آماده به پرداخت آن نخواهند بود چون اندیشه می‌کنند پرداخت این مبلغ به صورت یکجا عاقلانه نیست. حال اگر از مشتریان بخواهید برای گرفتن محصول تنها ماهی 42 هزار تومان پرداخت کنند، عاقلانه‌تر به عقیده می‌رسد. هرچند درنهایت همان 500 هزار تومان را در یک سال پرداخت خواهند کرد. در این شیوه با تقسیم کردن مبلغ پرداختی به بخش‌های کوچک‌تر، مشتری‌های محتاط کم‌تر دانستن ترس بابت از دست دادن پولشان دارند و برآیند اینکه علاقه‌ی اکثریت به خرید اثر می‌دهند.
     از واژه ها مناسب برای تبلیغ فرآورده استفاده کنید. مشتری را قانع کنید که پیمان است مبلغی جزیی را پرداخت کند و هیچ فشار مالی را بابت این خرید احساس نخواهد کرد. نمونه‌ای از این روش را در تبلیغ‌های خیریه محک می‌بینیم. در تبلیغ این خیریه گفته می‌شود با معاش 1000 تومان چه‌کار می‌شود کرد؟ که قاعدتا پاسخ همه‌ی ما این است که این مبلغ تقریبا  بی‌ارزش است و نمی‌توان با آن کاری اتمام داد. سپس از ما می‌خواهند با پرداخت تنها معاش 1000 تومان به این خیریه کمک کنیم. این مبلغ در سال برابر 365 هزار تومان خواهد بود که بسیاری از کسان حاضر به پرداخت آن نیستند، اما با یک بیان پسندیده می‌توان بیننده را قانع به پرداخت این هزینه کرد.

روانشناسی خرید و فروش محصولات چیست؟

 
هدف اصلی روانشناسی فروش چیست؟ چگونه با این روش مشتریان را متقاعد کنیم؟

 همان‌طور که گفته شد مهم‌ترین دلیلی که ما از روانشناسی فروش کاربرد می‌کنیم، افزایش فروش محصولات و خدمات است. بعد از بررسی نیاز مخاطبان و آشنایی با نوع شخصیت مالی آن‌ها، باید از تکنیک‌های فروش برای جذب مشتری استفاده کنیم که برخی از این موارد در پیوسته آورده شده‌است.
یکی از اصول فروش موفق، برقراری پیوستگی موثر با مشتریان است. آن‌ها اخ دارند با شما دانستن راحتی کنند و با گمان آسوده از علایق و احساسات خودشان صحبت کنند. برای این منظور چند توصیه را به خاطر بسپارید:

    برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و او را چشم براه نگذارید. بیننده را مطمئن کنید که به او اهمیت می‌دهید و تمام تلاشتان را می‌کنید که درخواستش را به بهترین شکل برآورده کنید. مشتریان به فروشنده‌هایی که اسم آن‌ها را به یاد می‌سپارند اعتماد و علاقه‌ی اکثریت دارند؛ پس کوشش کنید نامشان را به ذهن بسپارید. بهتر است اطلاعات مربوط به خرید قبلی مشتری را نیز به خاطر داشته باشید و با گوشزد این اطلاعات، به او نشان بدهید که برای او اهمیت زیادی قائل هستید.
    مشتری‌ها را با صفات مناسب توصیف کنید تا متقاعد شوند که به دلیل داشتن یک خاصیت خاص، امکان این خرید برای آن‌ها برپایی شده است. آن‌گاه این خرید را یک امتیاز برای خویش می‌دانند و سعی می‌کنند حتما متعلق به بهره‌گیری کنند. به او بگویید چون از مشتریان باسابقه و خوش حساب شما است، عنوان کاربر گزیده تر را گرفتن می‌کند و محصولات جدید و تخفیف‌ها ابتدا به او آگاهی رسانی خواهد شد. این شغل وفاداری او به مجموعه‌ی شما را نیز افزایش می‌دهد.
    یکی دیگر از تکنیک‌های فروش، تکنیک پا بین در است. در این طریق لازم نیست از آغاز اعلام کنید که قصد فروش قطعی کالای خود را دارید، بلکه وانمود می‌کنید تنها می‌خواهید عقیده مشتری را جویا شوید. بعد از اینکه مشتری باورداشت کرد که فقط بس است فرآورده را ببیند، با این خواسته موافقت می‌کند و سری به محل کسب‌و‌کار شما می‌زند. حواستان باشد که باید قدم به قدم جلو بروید و در مرحله بعد از او بخواهید که محصولتان را آزمون کند مثلا کاربری برای دیدن محصولات آموزشی به سایت مراجعه می‌کند اما شما با پیمان دادن مجانی چند صفحه از محتوای آموزشی‌تان، او را به خواستن دلگرمی می‌کنید و در ادامه نیاز به خرید را در مشتری بیدار می‌کنید.

 
چگونه بیشتر بفروشیم؟

فروشِ بیشتر،تقریبا منظور کل کسانی است که به نوعی به تکاپو در یک کسب‌و‌کار می‌پردازند. فروش، فقط به محصولات فیزیکی چکیده نمی‌شود و دربرگیرنده هر گونه کالا و خدماتی می‌شود که در ازای آن درآمدی حاصل می‌شود. ولی راه‌حل فروش اغلب چیست؟ و چگونه می‌توانیم افزایش فروش و در نتیجه آن افزایش درآمد داشته باشیم؟ یکتا از بهترین کتاب‌هایی که در باره رشد در فروش نوشته شده است؛ کتاب رسیدن به فروش بیش از کران نوشته دنیل پریستلی است که به شما گذرگاه حل خلق صف‌های طولانی برای فرآورده و خدمات‌تان را آموزش می‌دهد. مطالعه این کتاب ارزشمند را به شما رهنمود می‌کنیم.

اگر کسب‌و‌کار شما مربوط به فروش خدمات و به خصوص فروش خدمات بیمه است، کتاب چگونه به هرکس در هرکجا بفروشیم؟ نوشته حمید امامی را از دست ندهید! این کتاب همان‌طور که از عنوانش مشخص است، آموزش فروش و ارائه خدمات در هر شرایط و با هر گونه مخاطبی است.
جمع بندی: روانشناسی فروش چیست؟

همان‌طور که در این مقاله گفته شد، فروشندگی با روح و ذهن انسان‌ها در وابستگی است و آشنایی با اصول روانشناسی فروش به ما کمک می‌کند بتوانیم مشتری‌های مختلف را شناسایی و متناسب با روحیاتشان رفتار کنیم. بعضی از مشتری‌ها بر بنیاد بیچارگی و بعضی بر بنیاد احساساتشان خرید می‌کنند؛ از طرفی بعضی از مشتری‌ها بسیار محتاط هستند و بسهولت خرید نمی‌کنند؛ بنابراین آشنایی با اصول روانشناسی فروش لازمه‌ی هر کسب و کار موفقی است. تبدیل شدن به یک فروشنده‌ی کامیاب مشکل نیست، فقط بس است اطلاعات خویش را در این مقوله بالا ببرید و به نکات گفته شده در این زمینه توجه کنید.